本月，来安营销部在上级部门的正确领导下，坚持规范经营，提高客户服务水平和能力，加大品牌培育力度，全面提高网上订货覆盖率和成功率。来安营销部在全体营销人员的共同努力下，较好的完成了上级领导部署的各项工作任务，保障了卷烟市场的供应，基本满足了市场需求。现将本月开展的主要工作汇报如下：
一、卷烟销售指标完成情况
来安营销部十一月份计划销量1050箱，在上级部门领导的要求下，客户经理需求预测销售量为1159.4箱，实际销售卷烟1147.304箱，需求预测准确率为98.96％，完成计划任务的109.27％，销量同比增加5.6箱，增幅为0.5％；销售收入2338.01万元，同比增加266.55万元，增幅为12.87％；销售毛利525.03万元，同比增加64.28万元，增幅为13.95％；单箱毛利4576.19元，同比增幅为13.39％；单条均价81.51元，同比增加8.94元/条，增幅为12.32％。其中省外烟销售237.964箱，完成计划任务320箱的85.61％，比重占本月销售量的23.88％，销售量同比减少40.31箱，降幅为12.83％，销售比例同比下降3.65个百分点；低档烟计划任务170箱，实际销售了149.776箱，完成低档烟计划任务的88.1％，销量同比下降32.37％。黄山品牌三类烟以上卷烟实际销售424.76箱，完成任务305箱的139.27％，销量同比增加126.328箱，增幅为42.33％，占销售总量比重为37.02％。“双低”品牌本月销售69.444箱，完成促销任务70箱的99.21％，占本月销售总量比重为6.05％。
销售主要特点：
1、卷烟销售总量任务超额完成，销量同比有所上升。主要是本月由于市场卷烟需求量有所增加，社会办事用烟量明显提高，同时营销中心要求本月不予客户增量，大部分客户在市场卷烟需求量有所增加的情况下，将自己的协议量基本订购完，加大了卷烟购进和库存，所以本月总量任务完成率较好，同比也略有增长。
2、低档烟销售任务没有完成，销量同比下降幅度很大。低档烟市场需求随着人们的生活水平的不断提高，需求量正在逐步减少，并且幅度很大。部分客户有意减少了低档烟的购进和库存，同时在低档烟销售利润低的情况下，客户没有选择替代品牌进行购进，所以低档烟销量同比下降幅度很大。
3、省外烟销售任务本月没有完成，且销售量和销售比重同比都有较大幅度的下降。主要原因是本月省外烟货源紧张，如软玉溪仅供应七天，对省外卷烟销售任务的完成造成严重的影响。
二、本月开展主要工作
1、卷烟销售任务完成较好，同比略有增长。卷烟营销中心要求我们在本月卷烟销售量与十月份一样，同比必须保持一定的增长，所以营销要求客户加大了需求预测总量，比原定计划量1050箱多预测了近110箱。同时营销部要求客户经理加强宣传和指导，引导客户加大卷烟的购进、库存量。在公司省外紧俏卷烟货源紧张的情况下，客户经理加强宣传省内同价位品牌，弥补市场的需求。在客户经理的努力下，使得我部本月卷烟销售量同比得到增长，很好的完成了上级领导交办的任务。
2、为进一步推进优秀营销部创建工作，来安营销部加强优秀县级营销部创建资料的整理工作。在市局公司的指导下，我们进一步对ppt汇报材料进行完善和整改。同时对创建工作需要的资料汇编开始着手整理。在上级领导的关心和指导下，县局、营销部领导的亲自过问中，我部继续开展创建的各项准备工作，确保在今后一段时期内，将创建活动开展的有声有色，并达到省、市局公司的验收标准，确保通过。
3、本月，营销部按照上半年科技创新工作，选择的“提高网上订货率”为课题的qc小组，开始进行成果汇总，准备在今年底进行成果发布。按照平时qc小组工作的开展，我部积极对各项工作痕迹化进行梳理、总结、汇编，并制作了成果发布ppt汇报材料，现已准备就绪，只等全市科技创新工作总结时，进行成果发布，力争使成功发布成功。
4、按照“全市卷烟零售终端形象集中整治活动的实施方案”的要求，我部本月继续组织实施提升客户终端展示形象集中整治效果评比工作。我部在10月份和11月份分两次对来安营销部八名客户经理，开展了零售终端形象集中整治活动效果评比活动。主要针对客户卷烟陈列展示进行评比，制定了卷烟展示竞赛活动评比表，在每位客户经理上报的20名需要整治客户名单中，随机抽取5户，以每户满分20分，合计100分为标准，由市场经理和信息管理员对所抽取客户的卷烟陈列等活动开展效果，进行拍照存档，最终由营销部经理、市场经理、客户经理对照照片共同打分，整个评比过程严肃、活泼、热烈。通过评比，客户经理蒋友恒、张如安、毛友福三人名列前三名。前三名的同志，在评比后，与其他客户经理交流了自己的工作方法和经验，使客户经理找出了相互间的差距，使好的工作方法得到推广，为今后工作质量的提升起到促进作用。
5、来安营销部始终将卷烟零售终端建设做为一项重要工作来开展，按照卷烟营销中心的要求，并在其指导下，我部今年又增加了两户诚信示范店，在11月份中，我们为新建诚信示范店进行招贴的张贴，明示承诺牌上墙，卷烟展示专区的设立和卷烟个性化展示等工作。同时我们将在12月初对两名新增诚信示范店举行授牌仪式，使新增的两个诚信示范店正式进入零售客户“示范店”的行列。今后我们还要继续做好诚信示范店的管理和服务工作，保持诚信示范店的“示范”作用。
6、按照上级部门领导的要求，我部始终加强网上订货工作的宣传和指导工作，确保网上订货覆盖率和成功率得到提高。11月份剔除停歇业客户的影响，我部新增网上订货客户6个，进一步提高了网上订货率。营销部要求客户经理加强对新开通网上订货的客户做好培训工作和电话的沟通、指导，务必使参加“网订”的客户都能熟练的掌握网上订货流程操作，使该项业务顺利开展。通过客户经理的大力宣传和指导，参加网上订货的客户都能较好的利用电脑进行网上订货，网上订货成功率较前期有很大的提高，但是还未达到95％以上，仍需要进一步努力。下一步我部将继续加大宣传力度，努力推进网上订货工作，争取在12月份使网上订货率达到65％以上。
7、本月营销部要求客户经理继续加大“双低品牌”的宣传、推介等培育工作力度，努力提高双低品牌的知名度，使“双低品牌”上柜的规格数量得到提高。营销部在月度卷烟品牌培育方案中，明确制定了按客户价值分类不同的双低品牌上柜规格数量，要求客户经理对照方案要求，加大宣传和推介力度，引导客户购进、销售，努力提高双低品牌的上柜率和上柜数量。通过市场走访和检查，本月双低品牌的上柜规格数量较前期明显上升，客户对双低品牌的认真程度也有很大的提高。
8、为了规范市场信息采集工作，严格执行、落实“市局（公司）卷烟零售终端信息采集工作管理办法”规定，加强市场信息采集工作及市场信息扫码点的监测工作。营销部要 ……此处隐藏6745个字……73955 ㎡ 72601 ㎡ 61077 ㎡ 57151 ㎡
从上面的表格中可以看到我市黄岛、城阳、胶南（这三地也是我市下一步着重发展城市
建设的主要区域）成交量分别排在1到3位，贯通青岛和黄岛的海湾大桥将于今年10月底
通车，海底隧道将于明年4月份开通。2014年底，届时海湾大桥、海底隧道、胶州湾高速
将真正地形成“一路、一桥、一隧”的三层空间立体式大交通格局，消除多年“青黄不接”
的尴尬。届时，开发区“桥隧时代”由概念转变为现实，甚至有开发商预测开发区的房价在
未来将会超过青岛。城阳区东临崂山区，西临胶州湾，北靠崂山，面向蔚蓝的大海。近年来，
青岛市提出以环湾保护，拥湾发展为核心，构建一主三辅多组团的现代化城市框架，然而地
处“大青岛”中间地带的城阳区正是环湾保护，拥湾发展的核心区域。李沧区向来以其“诱
人”的房价、未来城市新兴商业繁华区域的区域面貌，成为越来越多的青年置业者首次置业
的首选。李沧区楼盘价位合理，符合青年置业者8000-10000元/平的心理价位，相比崂山、
城阳、开发区的楼盘，各种生活配套更为齐备，距离主城区的交通也更为近便。四方是青岛
人的情感热土。近几年，四方区攫取着地产大鳄们关注的目光，万科、保利、中海等纷纷落
子四方，大鳄们的目光聚焦并不是偶然，这预示着四方正从一个传统工业区向集工业、生活
居住相融合的花园城市的蜕变，而一个又一个优质地产项目见证着的是四方的“凤凰涅
槃”。城市新都心的未来规划以及地铁带来的交通便利，将见证这块城市的腹地犹如青岛的
心脏一般强有力地跳动。市北区、崂山区楼盘向来以打造中高端精品房吸引刚需及改善、投
资性需求购买力。
销售计划：
以上是本人对2014年青岛房地产行业前景与风险所做的简单的分析，通过上面的分析结合
总公司对我司工程销售下达的200万计划，我将在以后的时间里对我的具体工作做出如下部
署。
一 信息搜集
量的积累达到一定程度必然引起质变，量变是质变的前提条件，质变是量变的必然结
果。
针对工程地产信息量不足的问题，下一阶段的主要工作就是加强客户信息的搜集力度，
通过报纸、网络等渠道对半岛地区的地产项目进行地毯式搜索，争取不留死角。首先对每个
地产项目进行电话了解，其次将了解的情况做出表格并一一进行拜访。整合工程人脉关系，
加强与从事其他工程配套销售的合作及信息共享。
二 前期跟进
销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一
个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和
企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编
制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。
在明年的工作中我将增加客户的拜访、跟进力度，每天对2-3个客户进行拜访、跟进，
每周拜访、跟进不低于15个，并将跟进过程中发现的问题以日清、周报、月报的形式报告
给公司领导。将黄岛、城阳、胶南等地作为下一步工作的重点地区。加大对上述地区项目的
搜集、拜访、跟进力度。
三 客户管理
一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，
结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价
值。
这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值；管理不善，
就会失去自身的价值。同样道理，如果我对对客户管理有方，客户就会有热情，会积极地配
合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。目前，销售过程中普遍存在
的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结
果。
在工作中制定明确的目标和详细的计划。养成写工作总结和计划的习惯，对客户信息进
行详细备案，加强客户沟通把我司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法
和意图；对客户提出的某项建议做出迅速的反应。在传达产品信息时明确客户对我们的产品
有几分了解或接受的是什么程度。加强客户情感的维系，通过宴请，小礼物等形式加强客户
的情感沟通。
四 及时沟通
信息是企业决策的生命。作为身处市场一线的我，最了解市场动向，消费者的需示特点、
竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另
一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。
在销售工作出了问题并不可怕。可怕的是不能够及时地发现营销活动各个环节中发生的
问题，并在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。
所以我将在明年的工作中将发现的问题及时与领导进行沟通，让领导第一时间了解我在
工作中表现及发现的问题。
五 重点跟进
对前期所跑过的有意向工程项目进行重点跟进，对上实、嘉合、大陆、艺德等前期对我
司产品有所了解并于明年采购的项目着重紧盯，对上述项目的负责人进行宴请等情感沟通，
争取在上述项目中达成合作。
六 加强学习
对产品知识的学习还要加强，只有充分了解了产品知识才会在工作中更得心应手的处理客户出现的问题。第一时间帮客户解决技术上的问题。树立我司大品牌、优服务、高附加值的形象。
七 竞争对手
通过多方面了解竞争对手的情况，了解竞争对手的产品和价格，对竞争对手的客户及跟进情况通过表格进行备案。
明年就是中国共产党成立90周年和辛亥革命100周年的纪念日，这让我想起了伟大的革命先行者孙中山先生的一句话：革命尚未成功，同志仍需努力。所以我将在2014年的工作中时刻提醒自己，扎实进取，努力工作，结合总公司的五有方针为公司的发展尽自己绵薄之力。今年花儿开，明年花更艳。
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